獲客，是一個永不磨滅的(de)話題。

對(dui)于B端(duan)企業(ye)來說，保(bao)持(chi)穩定的用(yong)戶增長是企業保(bao)持(chi)良好發展的基礎。而SEM則是 B 端產品(pin)最常用的推廣方式，比(bi)如百度、搜狗(gou)、360、神馬、谷(gu)歌等搜索引擎，通過關鍵詞篩選、出(chu)價等占據排(pai)名，引導客戶主動留資。

這(zhe)種獲客方式見效快、精準度高，雖成本相對(dui)較高，卻是B端(duan)企業重中(zhong)之重的(de)持續運(yun)營獲客渠道。隨(sui)著越來越多的TOB企業先后涌入(ru)，流(liu)量競爭隨(sui)之加劇(ju)，線(xian)索(suo)轉化量逐漸減少，線(xian)索(suo)成本(ben)升高，線(xian)索(suo)有效率降(jiang)低，導致各渠道的投入(ru)產出比下降(jiang)明顯。

不知道(dao)各位老板(ban)收(shou)到的優(you)化師匯報(bao)是(shi)不是(shi)如(ru)此？

SEM日報：老板，今(jin)天(tian)XX原(yuan)因流量波動，明天(tian)會好的；

SEM月報：老板，這月XX原因流量(liang)波動，下月會好的；

SEM年報(bao)：老板，今年整體(ti)穩中向好，明(ming)年準備加大推(tui)廣力度。

以上(shang)的(de)匯報方(fang)式看到(dao)后讓(rang)人根本不知道該如(ru)何針(zhen)對性的(de)去制定策略，筆(bi)者(zhe)操盤網絡(luo)營銷項目(mu)數年(nian)，服(fu)務對象主(zhu)(zhu)要(yao)以企業為主(zhu)(zhu)。通過長期對項目(mu)的(de)觀(guan)察、分析、復盤，總結出(chu)以下3點：洞察自身(shen)業務特點，深度剖析目標人群的搜索規律和決策習慣，合理制(zhi)定營銷計劃，打破常識(shi)，出奇制(zhi)勝！

可(ke)能很(hen)多人(ren)會覺得企業的營銷(xiao)計劃(hua)也(ye)是按照(zhao)常規(gui)(gui)市場淡旺季規(gui)(gui)律去規(gui)(gui)劃(hua)的，比如傳統行業的金三銀四，電商行業的活動大(da)促、旅(lv)游行業的黃金周等等，這些營銷(xiao)熱(re)點大(da)家基本都知道。

如果您的企(qi)業(ye)是(shi)行業(ye)頭(tou)部且營銷預(yu)算充足，可提(ti)(ti)前布局，提(ti)(ti)價搶占優(you)勢(shi)廣告(gao)位及增加廣告(gao)在線時長；如果是(shi)中小企(qi)業(ye)，則需要審時度勢(shi)，避(bi)其鋒芒，在可接受的成本范圍(wei)內(nei)去拿量(liang)，切勿(wu)“死磕”。

以(yi)筆者操盤的網(wang)絡營銷項目為例，按照行業規律，流量(liang)爆發及訂單成交的旺季主要集中在每年的3月份（見下圖），一般都是在春節過后，企業復工(gong)上班時(shi)間作為旺季的起(qi)始點(dian)，可持續1~2個月，這(zhe)個節點(dian)企業營銷(xiao)預算充足(zu)，簽單率高，所(suo)以歷來都是被(bei)同行(xing)重(zhong)金(jin)搶量的。

在此節點(dian)去與對手惡性(xing)抬價競(jing)爭，容(rong)易(yi)把獲客成(cheng)本(ben)拉得很高，帶來的(de)訂(ding)單轉化往往與投入的(de)預算成(cheng)本(ben)不成(cheng)正比(bi)，導致項目并不賺錢(qian)。

而筆者通過對網絡(luo)營銷業務的(de)洞悉，同時結合實(shi)際數據的(de)驗(yan)證，了解到目標客戶(hu)的(de)行為規律(lv)：新客(ke)首次(ci)咨詢(xun)后(hou)平均(jun)跟進(jin)成交周期一般(ban)都是1-3個月，當月獲取到的(de)線索往往很(hen)難(nan)在(zai)本月成交，必須經歷一個育客(ke)養(yang)客(ke)的(de)階段。

所以(yi)在旺季(ji)高(gao)價獲取到的(de)線索并(bing)不(bu)會馬(ma)上帶來訂單，等(deng)到做(zuo)完客戶教育的(de)鋪墊工作，基本上也錯過(guo)(guo)了(le)訂單簽(qian)約的(de)高(gao)峰期了(le)。這類(lei)客戶制定新(xin)一(yi)年(nian)(nian)(nian)的(de)營銷計劃，普遍會在年(nian)(nian)(nian)底(di)前后對(dui)過(guo)(guo)去(qu)一(yi)年(nian)(nian)(nian)做(zuo)一(yi)個階(jie)段性匯總復盤(pan)，同時會為(wei)來年(nian)(nian)(nian)的(de)推廣資源、媒介(jie)渠道做(zuo)一(yi)個了(le)解和儲(chu)備(bei)，所以(yi)會在此時間階(jie)段會產生(sheng)不(bu)少的(de)詢盤(pan)，但(dan)是并(bing)不(bu)會立即簽(qian)單成交，也正是因為(wei)這個時段簽(qian)單率不(bu)高(gao)，所以(yi)很多(duo)同行到了(le)年(nian)(nian)(nian)底(di)就提(ti)前將賬戶停止投(tou)放了(le)，殊不(bu)知錯過(guo)(guo)了(le)“養魚(yu)儲(chu)糧”的(de)黃金(jin)時段。

在同行投放(fang)減少(shao)的(de)趨勢下，我的(de)投放(fang)預算不減反增，且轉化出價不斷下探嘗試(shi)，在線索量提(ti)高的(de)同時，線索成本還持續下降，最(zui)終以相對較低的(de)價格收獲了(le)大(da)批“準客戶”，銷售在拿到這批(pi)線索后，提前給客戶做好了(le)(le)產(chan)品介紹、展示，維持(chi)客情關系等(deng)，基本上將客戶進(jin)行了(le)(le)鎖定，等(deng)到新年復工后客戶預算充足了(le)(le)，簽單就(jiu)變得非常(chang)的(de)順利，在黃金(jin)的(de)時間(jian)節(jie)點把重點精力放(fang)到簽約上就(jiu)可以了(le)(le)，而不是(shi)去培育大(da)量(liang)的(de)新客。

精準投流最忌盲從大流，主攻理性分析、知己知彼，抓住易被大眾忽略的價值洼點，把錢花在刀刃上才能讓利潤最大化。

在(zai)營銷計劃上可(ke)以通過業務洞察去找到合適放量節點，低價搶量。在日常賬戶的(de)(de)運營中也同樣可(ke)以找到(dao)規律。百度流(liu)量(liang)的(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)是(shi)沒有(you)一(yi)個(ge)具(ju)體的(de)(de)指標可(ke)以直(zhi)接查(cha)看(kan)的(de)(de)，我們平時看(kan)到(dao)的(de)(de)都是(shi)數量(liang)的(de)(de)變化，偶爾有(you)老(lao)板及銷售會說：感覺最近的(de)(de)線索質(zhi)(zhi)量(liang)不(bu)好。找到(dao)優化師(shi)進行排查(cha)，發現關鍵詞(ci)、創意、頁面都沒問(wen)題，于(yu)是(shi)，優化師(shi)們會把原因歸結于(yu)是(shi)流(liu)量(liang)的(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)不(bu)好，因為流(liu)量(liang)的(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)不(bu)好繼而導致線索、客(ke)戶的(de)(de)質(zhi)(zhi)量(liang)也不(bu)好！

流量的(de)質量真的(de)是一個玄學，難以定義和(he)捉摸(mo)嗎？其實并(bing)不是。我們可以通(tong)過一些復合比值來輔(fu)助判(pan)斷(duan)流量的(de)好壞。筆者認(ren)為線索(suo)轉(zhuan)化率（線索(suo)量/點擊量*100%）這個比值(zhi)可以(yi)幫(bang)助我們去輔助判斷流量的好(hao)壞。

舉個(ge)例子(zi)：一(yi)天當中(zhong)分為24個(ge)小時，當我們(men)給每個(ge)小時的(de)(de)(de)投放條件設(she)置完全相同(tong)(tong)的(de)(de)(de)情況下(xia)，不同(tong)(tong)的(de)(de)(de)時段產生的(de)(de)(de)轉化數據卻(que)是各(ge)(ge)不相同(tong)(tong)的(de)(de)(de)，其原因就是各(ge)(ge)時段間(jian)的(de)(de)(de)流量(liang)質(zhi)量(liang)差(cha)異(yi)所(suo)造成(cheng)的(de)(de)(de)，時段質(zhi)量(liang)之所(suo)以會有差(cha)異(yi)是因為受到行(xing)業(ye)(ye)(ye)目標客戶行(xing)為軌跡的(de)(de)(de)直(zhi)接影(ying)響的(de)(de)(de)。TOB行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)獲(huo)客對象的(de)(de)(de)個(ge)體是企業(ye)(ye)(ye)里的(de)(de)(de)老板或(huo)市場(chang)營銷負責(ze)人等，他們(men)日(ri)常的(de)(de)(de)活(huo)動(dong)規律就直(zhi)接影(ying)響了流量(liang)質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)好(hao)壞。

根據筆者2022年數(shu)據統計（見下(xia)表）：

1、上午9點(dian)到下(xia)午的17點(dian)工(gong)作時段內線索(suo)轉(zhuan)化率及轉(zhuan)化量相對其(qi)他時段來說更高(gao)，咨詢(xun)量均高(gao)于300，優勢明顯；

2、其他非工作時(shi)段，比如午夜時(shi)段23點至8點的咨(zi)詢量相比降低了(le)1-2倍，咨(zi)詢量均低于200；

3、夜間(jian)時段(duan)則介(jie)于2者(zhe)之間，咨詢量大(da)于200小于300。

這些數據可以幫助我(wo)做出(chu)投放決策：高轉化率時段加大投(tou)放(fang)預算及客服(fu)/銷售等人力，提高轉化(hua)效率(lv)。低(di)(di)轉化(hua)率(lv)時段可以(yi)暫停投或(huo)者以(yi)較低(di)(di)的轉化(hua)出價去拿量，攤低(di)(di)獲客(ke)成本。將這個思路拓展(zhan)到(dao)關鍵詞和落(luo)地頁(ye)的(de)優化上也(ye)同樣適用，不(bu)同的(de)廣告物料及投放(fang)設(she)置(zhi)引入的(de)流量質量是有明顯(xian)差異的(de)，而質量的(de)差異又會影響到(dao)最(zui)終的(de)客戶轉化及成(cheng)交。

我們需要通過精細化的數據監控及分析來找到規律，從而指導我們科學調整賬戶，才能實現降本增效的理想效果。

B2B行業想做好線上獲客，百度營銷渠道的是需要持續(xu)深耕、精細優化的，掌握策略和方(fang)法，不斷優化迭代，方(fang)有所獲。以上僅是筆者(zhe)多年來在B2B行業的營(ying)(ying)銷經驗分享，更多營(ying)(ying)銷經驗總結可掃(sao)描下(xia)方二維(wei)碼免(mian)費獲取(qu)【中小(xiao)企業互聯網營銷體系】實施指(zhi)南了解！